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在深圳工作的幾年時(shí)間里，有過(guò)幾次不同工作經(jīng)歷，也經(jīng)歷過(guò)從學(xué)生進(jìn)入社會(huì)的那段適應(yīng)期的堅(jiān)苦磨合。之后貿(mào)然的出來(lái)單干，才知道老板也不是說(shuō)當(dāng)就能當(dāng)?shù)摹＿�是打工吧，看人挑擔(dān)不吃力，更何況，幾年時(shí)間市場(chǎng)工作的磨礪，也算能獨(dú)擋一面。不想誤打誤撞進(jìn)了L企業(yè)，雖然在此公司效勞的時(shí)間不長(zhǎng)，但那種既恨又愛(ài)復(fù)雜的感情讓我堅(jiān)持寫(xiě)完了這篇文章。
迷迷糊糊地入職，工作性質(zhì)貌合神離
認(rèn)識(shí)L企業(yè)是從人才市場(chǎng)開(kāi)始的，L企業(yè)工作人員的傲慢無(wú)理讓我感到不愉快。替交了簡(jiǎn)歷，負(fù)責(zé)招聘的人只是瞄了一眼，“不行，我們公司不做廣告……”，可能簡(jiǎn)歷反應(yīng)更多的是廣告策
劃的內(nèi)容，可我就納悶：不做廣告、不做推廣為何卻要招聘市場(chǎng)策劃？況且招聘桌上散滿(mǎn)了產(chǎn)品三折頁(yè)，而且招聘方的那種傲慢眼神，讓人實(shí)在不敢恭維，但我從來(lái)就認(rèn)為傲慢是膚淺的表現(xiàn)。對(duì)方?jīng)]有進(jìn)一步細(xì)說(shuō)，卻收走了我的簡(jiǎn)歷。這些事在當(dāng)時(shí)實(shí)在不起眼，要不是在L企業(yè)的這段工作時(shí)間，可能早就沒(méi)什么印象了。但戲劇性的是，這段與L企業(yè)不愉快的遭遇卻預(yù)示著我同樣以不愉快的心情離開(kāi)L企業(yè)。 生活中總會(huì)有意外的，L企業(yè)在電話(huà)里卻通知我面試，我如約而至，只是簡(jiǎn)單的聊了聊自己對(duì)策劃工作的一些認(rèn)識(shí)。第二天L企業(yè)就在電話(huà)里通知我參加入職培訓(xùn)，順便與我討價(jià)還價(jià)的開(kāi)出了試用期的薪資。整個(gè)過(guò)程簡(jiǎn)單的讓我感到意外。
參加培訓(xùn)之前，心理有些搖擺不定，因?yàn)閷⒓优嘤?xùn)的策劃人員就的兩三從之多，我對(duì)公司招聘的方式表示懷疑�？陕�(tīng)了培訓(xùn)講師的吹噓，這種“不定”反而消失了，倒不是因?yàn)樗v的水知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)有何等精妙，而是他從側(cè)面表露出他個(gè)人對(duì)L企業(yè)真摯的感情，想必L企業(yè)具有一定的文化魅力。大家稱(chēng)為羅哥的培訓(xùn)師是個(gè)東北人，大大咧咧、狂傲不羈、性情豪爽，把自己知道的一股腦兒的講述出來(lái)。“L企業(yè)管上班不叫上班，叫做事”、“L企業(yè)不定期要考試，能者上崗”、“實(shí)行矩陣式管理，克制弊端……”“老板一個(gè)月有二十幾天在飛機(jī)上度過(guò)的……”“個(gè)人年薪十幾萬(wàn)”等論調(diào)著實(shí)讓L企業(yè)的吸引力增色不少。我從骨子里比較喜歡東北人，估且不論他說(shuō)的對(duì)與否，可他對(duì)L企業(yè)的感恩之情溢于言表，讓人不得不屈服于L企業(yè)的這種魅力。選擇一個(gè)較好公司是應(yīng)聘者的第一要素，在“進(jìn)”與“退”之間，我選擇了“進(jìn)”，也琢磨著要在L企業(yè)踏踏實(shí)實(shí)地走下去。
七天培訓(xùn)也很快就考試結(jié)業(yè)了，按L企業(yè)的入職制度，培訓(xùn)完要到終端賣(mài)場(chǎng)站促銷(xiāo)一個(gè)月，作為市場(chǎng)人員站一個(gè)月促銷(xiāo)也不為過(guò)，可以直接了解消費(fèi)心理、渠道運(yùn)營(yíng)、終端陳列等工作的實(shí)際情況，我欣然前往廣州實(shí)習(xí)。發(fā)資料、產(chǎn)品講解，新人總會(huì)更賣(mài)力。這一做就是近三個(gè)月，“站賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)產(chǎn)品”卻成了策劃人員實(shí)習(xí)期間的重要考核依據(jù)。期間，公司又派來(lái)兩位新進(jìn)市場(chǎng)督導(dǎo)實(shí)習(xí)，在交流中，他們坦言來(lái)立升都不知道將會(huì)做些什么工作，事實(shí)上，在他們實(shí)習(xí)近兩個(gè)月后，就因公司減少督導(dǎo)的編制而導(dǎo)致二位大佬自動(dòng)離職；而另一個(gè)與我同時(shí)公司的策劃也改做業(yè)務(wù)了。我唏噓不已，L企業(yè)就這樣耗費(fèi)著各自的時(shí)間！
接到公司召回的通知，我滿(mǎn)心歡喜地回到總部，可那段時(shí)間只是個(gè)勤雜工，覺(jué)得自己該做的事實(shí)在不多。心里又是搖擺不定，遠(yuǎn)在老家的母親電話(huà)里叮囑要勤奮做人，踏實(shí)做事，老婆懷孕在家，現(xiàn)實(shí)的生活壓力讓我折服，感受到“男子漢為五斗米而折腰”羞辱……在離開(kāi)廣州前，我對(duì)廣州進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，并牽頭組織了“試用冇風(fēng)險(xiǎn)，回訪(fǎng)有驚喜”小區(qū)活動(dòng)，整個(gè)活動(dòng)與十月份促銷(xiāo)活動(dòng)一氣呵成，但終因公司對(duì)這種活動(dòng)的藐視、不支援而胎死腹中。
入職后做了些不痛不癢的一些事，寫(xiě)過(guò)一兩篇稿子，除此之外真不知道自己忙了些什么，可我卻幻想著總有發(fā)揮自身所長(zhǎng)的時(shí)候，幻想?yún)s終歸是幻想，要離開(kāi)的時(shí)候便是痛心疾首。
沒(méi)落的市場(chǎng)部，漸成邊緣人
市場(chǎng)部本該是思想活躍、運(yùn)籌帷幄、決勝千里的一個(gè)部門(mén)，但L企業(yè)的市場(chǎng)部卻是江河日下，奄奄一息、形同虛設(shè)，就連最基本的設(shè)計(jì)制作，都是先研究公司高層所喜歡的顏色及風(fēng)格，然后再以低價(jià)制作來(lái)博取上層的喜歡，這時(shí)候來(lái)到L企業(yè)的市場(chǎng)部讓人倍感凄涼。
新人就該是新血液，敢提新思路，但周思密想的一些諸如：統(tǒng)一視覺(jué)形象、建立推廣計(jì)劃等建議猶如石沉大海。沒(méi)人牽頭，也沒(méi)人授權(quán)。聽(tīng)到較多的是：“上面怎么說(shuō)就怎么做就好了”，是呀，多一事不如少一事，L企業(yè)照樣轉(zhuǎn)，產(chǎn)品照樣賣(mài)。家用凈水器作為一種特殊的行業(yè)，缺少競(jìng)爭(zhēng)，技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、資金的優(yōu)勢(shì)更讓L企業(yè)部分人不可一世，即使這樣，我們何不精益求精，讓后來(lái)者望其項(xiàng)背，讓消費(fèi)者死心塌地，固守陳地卻不筑墻挖池成了L企業(yè)大部人的工作品行。
到底是哪根筋出了問(wèn)題？我特意翻閱、研究了以前市場(chǎng)部的一些歷史資料，也仔細(xì)聽(tīng)了老板的幾次關(guān)于企業(yè)文化的講話(huà)。事實(shí)是，之前有過(guò)一個(gè)時(shí)期，L企業(yè)努力做過(guò)一系列推廣，諸如報(bào)紙軟文、彩版廣告、主題性促銷(xiāo)活動(dòng)、電視廣播廣告、展會(huì)推廣等，時(shí)間主要集中在2003年前后，投入不少銀子卻一個(gè)水花都沒(méi)有，直接導(dǎo)致了L企業(yè)沒(méi)有廣告投放計(jì)劃，而是極其被動(dòng)的做一些小推廣，而且每個(gè)L企業(yè)員工顯得很避諱談及廣告。所以出現(xiàn)我應(yīng)聘時(shí)的那種情景也不足為怪�？v觀(guān)前因后果，在品牌元素還不健全的背景下，缺少系統(tǒng)的投放計(jì)劃與思路，缺少前期的市調(diào)過(guò)程，直接導(dǎo)致投入與產(chǎn)出極不相符。其一、從98年涉足家用領(lǐng)域到03年，雖然經(jīng)過(guò)五六年的拓展與發(fā)展，但渠道單一、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率低，執(zhí)事者卻錯(cuò)誤估計(jì)了產(chǎn)品發(fā)展階段，略帶有一些急功近利的思想，廣告投放散落在各個(gè)區(qū)域，很多廣告還錯(cuò)誤的選擇在一些二、三類(lèi)城市，這里打一搶?zhuān)抢锓乓慌�，自由主義戰(zhàn)術(shù)無(wú)法整合有效的廣告資源；其二、廣告內(nèi)容成了“信天游”，不分輕重。隨手翻開(kāi)之前的記錄，在凈水意識(shí)還很薄弱的時(shí)候便有“買(mǎi)一送一”等內(nèi)容的主題促銷(xiāo)，最為嚴(yán)重的是“凈水芯主義”的概念，一段時(shí)間內(nèi)從終端形象到媒介宣傳全部讓此內(nèi)容所武裝，估且不討論此概念的提出是否符合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)背景，價(jià)段性主題取代品牌價(jià)值的做法本身就是殺雞取卵、本末倒置，時(shí)至今日，在終端依然可見(jiàn)這不合時(shí)宜的宣傳。其三、廣告畫(huà)面缺乏美感。最基本的排列組合不符合審美要求，反觀(guān)“美的”、“安吉爾”及后來(lái)者“泉來(lái)”，廣告形象較為優(yōu)美且有好的承接。不美的東西，內(nèi)容再如何充實(shí)也缺少吸引力。試想，讓一個(gè)丑媳婦站在臺(tái)上“設(shè)雷招親”會(huì)是個(gè)什么結(jié)果，只能讓人敬而遠(yuǎn)之�！�
其實(shí)最致命的失誤在于在品牌形象的基本元素都不健全，便大勢(shì)宣傳推廣，結(jié)果只能適得其反。首先，沒(méi)有很好品牌形象載體。就連最基本的品牌標(biāo)志都是朝令夕改，其他元素也是需要用的時(shí)候才冒出來(lái)的，缺少銜接，給宣傳推廣帶來(lái)了極大的難度，即使現(xiàn)在，我對(duì)“水衛(wèi)士”的認(rèn)識(shí)還是模棱兩可，是品牌名還是產(chǎn)品名稱(chēng)，得到的答復(fù)是家用產(chǎn)品的品牌名，水衛(wèi)士牌凈水器說(shuō)得過(guò)去嗎？如果“"L"水衛(wèi)士”的說(shuō)法正確的話(huà)，“水衛(wèi)士”也頂多是凈水器衍生出來(lái)的稱(chēng)呼，也就成了公共名詞，倘若哪家公司冠以XX水衛(wèi)士，我們豈不為他人做嫁衣？其次，“全方位凈化家庭用水”的概念失之偏頗，無(wú)法精準(zhǔn)地傳達(dá)產(chǎn)品的核心價(jià)值�！叭轿弧鄙搽y懂，倒不如用“凈化家庭用水，‘飲、食、洗、浴’更健康”會(huì)更貼切（仍需論證），大、小機(jī)型均適合。定位偏差，只會(huì)耗費(fèi)更多的人力物力。品牌管理被擱淺？？出現(xiàn)以上問(wèn)題并非偶然，在市場(chǎng)工作上，不調(diào)查，拍腦門(mén)突發(fā)奇想的現(xiàn)象很為普遍。
正是一系列品牌宣傳工作的失利，讓L企業(yè)所有人有了刻骨銘心教訓(xùn)，解散前的市場(chǎng)部被戲稱(chēng)為“市場(chǎng)物資設(shè)計(jì)制作部”，這又是何等的悲哀！
雖然品牌宣傳工作不盡人意，但銷(xiāo)售還算平穩(wěn)，于是一切以銷(xiāo)售服務(wù)為中心的事務(wù)管理架構(gòu)逐漸形成。在我還在廣州實(shí)習(xí)的時(shí)候，培訓(xùn)我們的“羅哥”被辭退；市場(chǎng)督導(dǎo)喻球也改做辦事處負(fù)責(zé)人了；和我一起入公司的曉峰改做業(yè)務(wù)了；市場(chǎng)部兼人力資源部經(jīng)理也專(zhuān)做他的人力資源了……我被轉(zhuǎn)入營(yíng)運(yùn)部，在一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)管制下做市場(chǎng)工作像是被纏了腳的古代婦女，漸成了市場(chǎng)工作的邊緣人。
事務(wù)管理的迷茫，雞蛋上跳舞
除聽(tīng)了老板前兩次關(guān)于企業(yè)文化的講話(huà)錄音外，我還有幸聽(tīng)了老板的第三次企業(yè)文化講話(huà)及大大小小一些會(huì)議，我被老板雷厲風(fēng)行的行事風(fēng)格及深謀遠(yuǎn)慮地戰(zhàn)略眼光所深深吸引，可L企業(yè)在實(shí)際工作的表現(xiàn)與老板所倡導(dǎo)的總會(huì)有些偏差。說(shuō)實(shí)在的，老板的創(chuàng)業(yè)故事及立升的發(fā)展歷程著實(shí)讓人驚訝于老板個(gè)人的智慧，可也存在另一個(gè)事實(shí)：多數(shù)會(huì)議成了老板的訓(xùn)話(huà)。在L企業(yè)上演著凄美的“君強(qiáng)臣弱”的故事，這并沒(méi)有什么不好，只是L企業(yè)要立百年基業(yè)，強(qiáng)君能走多遠(yuǎn)？
以事務(wù)管理為中心的管理模式實(shí)施之快，便是“君強(qiáng)”的極致體現(xiàn)，在幾天內(nèi)，部門(mén)化為烏有，組成了分級(jí)別的事務(wù)管理責(zé)任制。人盡其責(zé)、優(yōu)化管理的愿景在事務(wù)管理制度推行至今給實(shí)際工作卻帶來(lái)了不便。以設(shè)計(jì)制作為例，之前設(shè)計(jì)師只需對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，也就是說(shuō)設(shè)計(jì)定位、企業(yè)文化銜接、制作要求，需要市場(chǎng)部經(jīng)理來(lái)把握。實(shí)行事務(wù)管理之后，設(shè)計(jì)師便要對(duì)各事務(wù)責(zé)任人來(lái)負(fù)責(zé)，事務(wù)責(zé)任人變成了把關(guān)者，外貿(mào)畫(huà)冊(cè)由外貿(mào)責(zé)任人把關(guān)；農(nóng)改水畫(huà)冊(cè)由農(nóng)改水責(zé)任人把關(guān)；說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品標(biāo)貼等得由客服責(zé)任人把關(guān)；展臺(tái)制作就變成了業(yè)務(wù)人員來(lái)把關(guān)……設(shè)計(jì)師可以天馬行空，任意發(fā)揮，而把關(guān)者則會(huì)依據(jù)自身的喜好來(lái)取舍，只要不違背企業(yè)文化均可通過(guò)，五花八門(mén)的出現(xiàn)各種臉孔也就在所難免，更何況各事務(wù)責(zé)任人在企業(yè)文化銜接、畫(huà)面美感、內(nèi)容結(jié)構(gòu)的把握上遠(yuǎn)不如一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員。即使公司把所有的設(shè)計(jì)給一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)公司制作，仍無(wú)法解除這種問(wèn)題，事實(shí)上也是，前段時(shí)間交付給很好的設(shè)計(jì)公司來(lái)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的宣傳頁(yè)及外貿(mào)畫(huà)冊(cè)，結(jié)果卻不如內(nèi)部設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的好。而且還會(huì)存在一個(gè)問(wèn)題，物資需求得需要事務(wù)負(fù)責(zé)人來(lái)提，事務(wù)責(zé)任人是否能及時(shí)知道需要什么內(nèi)容及什么形式的物資？各事務(wù)責(zé)任人是否都有這種敏銳度？
涉及到其他事項(xiàng)也是如此，我做一個(gè)策劃方案，需要營(yíng)運(yùn)事務(wù)責(zé)任人來(lái)審閱，然后分別是企業(yè)文化責(zé)任人、拓展事務(wù)責(zé)任人、售后服務(wù)事務(wù)責(zé)任人、財(cái)務(wù)責(zé)任人、辦事處責(zé)任人，最后輪到副總或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，甚至還要征集促銷(xiāo)員的建議。結(jié)果要不面目全非，要不就是中途流產(chǎn)，踐踏一個(gè)人的勞動(dòng)成果不說(shuō)，也浪費(fèi)了大家的時(shí)間。我并不否定集眾人所長(zhǎng)，但這種辦事效率及“全民參事”的做事方法讓人感到有一些畏懼。
推行事務(wù)管理，無(wú)意識(shí)的形成了“以銷(xiāo)售工作為中心”管理模式，頗有點(diǎn)“重武輕文”的感覺(jué)，企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)基本上是直接或間接由業(yè)務(wù)人員提拔，但歷史的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有“文韜武略”才是長(zhǎng)治久安之計(jì)。從L企業(yè)管理的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，新產(chǎn)品市場(chǎng)指引、導(dǎo)購(gòu)問(wèn)答、促銷(xiāo)方案、推廣計(jì)劃等本該由專(zhuān)人來(lái)負(fù)責(zé)的事務(wù)目前卻由一個(gè)業(yè)務(wù)人員來(lái)完成，如何保證其周密性及可操作性？也難怪，本來(lái)在總部干的好好的員工對(duì)業(yè)務(wù)工作卻是犬犬欲動(dòng)，單從薪資結(jié)構(gòu)上看，也可見(jiàn)一斑。
本來(lái)我有打算組織做一次較為全面的市場(chǎng)調(diào)研，包括消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的滿(mǎn)意度、消費(fèi)者的心理需求變化、品牌知名度及美譽(yù)度及家用凈水市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r等方面的調(diào)研。但得到上級(jí)的答復(fù)卻是讓人心寒，“我們長(zhǎng)期這種銷(xiāo)售管理，其實(shí)到賣(mài)場(chǎng)一轉(zhuǎn)，便知一二，與你們所要的數(shù)據(jù)相差無(wú)幾，何況你的數(shù)據(jù)還不一定準(zhǔn)確呢！”調(diào)研工作在一個(gè)銷(xiāo)售人員看來(lái)卻是如此的無(wú)足輕重。
事務(wù)管理，表面上看來(lái)是節(jié)約了時(shí)間成本，而實(shí)際上，其投入的管理成本會(huì)更多，“全民參事”的場(chǎng)面只會(huì)讓人覺(jué)得在雞蛋上跳舞。
不過(guò)，我倒希望這些只是L企業(yè)實(shí)施事務(wù)管理前期的適應(yīng)癥，畢竟管理是為了出效益！
空降“蠅頭”總監(jiān)，擰不成一股繩
我們來(lái)的這位總監(jiān)其實(shí)也不是什么“空降”，都知道是因老板惜才而請(qǐng)回來(lái)的老將。正因?yàn)槭抢蠈�，所以我也寄予了很大的希望，而我這種單向的希望最后卻讓我徹底失望，我現(xiàn)在所認(rèn)識(shí)的總監(jiān)是一個(gè)喜歡耍威風(fēng)、改錯(cuò)別字、講話(huà)沒(méi)主次、思想陳舊、還略帶有色色的人，我寧可戴上“目無(wú)尊長(zhǎng)”的罪名也得冠之為“蠅頭總監(jiān)”（不用解釋了吧）。
最初的認(rèn)識(shí)，是餐桌上，營(yíng)運(yùn)部的一些同事加上我們的總監(jiān)。總監(jiān)一個(gè)人滔滔不絕，大勢(shì)宣揚(yáng)他因工作走遍中國(guó)的輝煌，還有他追求老婆的輝煌歷程。談話(huà)內(nèi)容固然沒(méi)什么惡意，但這種不顧及他人的感受的聊天方式讓人難以理解。所說(shuō)的笑話(huà)也是那種一點(diǎn)也不好笑陳詞濫調(diào)，而他卻樂(lè)此不疲。同事戲稱(chēng)他老愛(ài)說(shuō)些一點(diǎn)也不好笑的笑話(huà)。
這只是劣行的開(kāi)端，接下來(lái)是上班玩失蹤，找總監(jiān)簽個(gè)字什么的還得研究他的上班時(shí)間，因?yàn)樗t到或一個(gè)上午不來(lái)公司是家常便飯，他有此特權(quán)隨意踐踏時(shí)間約束，可畢竟等著總監(jiān)裁決的東西較多。說(shuō)實(shí)在的，給個(gè)文件給他審批，返回來(lái)的文件批注較多的是標(biāo)點(diǎn)符號(hào)及個(gè)別錯(cuò)字的糾正，我很是佩服其認(rèn)真的工作態(tài)度，但當(dāng)我真需要幫助的時(shí)候卻時(shí)常是沒(méi)了下文。
為了一個(gè)展臺(tái)要不要安水盆，他會(huì)大動(dòng)肝火，舍本求未是他工作的特性，現(xiàn)在展臺(tái)面臨更多的是設(shè)計(jì)風(fēng)格及樣式如何滿(mǎn)足終端陳列的問(wèn)題，他為何沒(méi)有看到？我認(rèn)為一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是下屬的導(dǎo)師，可我聽(tīng)到最多的是：“這文案總有點(diǎn)不餒，再去想想”，“這設(shè)計(jì)不對(duì)，再拿出幾個(gè)方案”，想知道問(wèn)題出在哪里簡(jiǎn)直沒(méi)門(mén)，他的說(shuō)話(huà)會(huì)讓你云里霧里，不知所云。可我研究出自他手的廣告，內(nèi)容及美感總會(huì)差那么一點(diǎn)的。碰到這種領(lǐng)導(dǎo)也算我倒霉。
好不容易把大家請(qǐng)到一起開(kāi)個(gè)會(huì)，但一個(gè)會(huì)議下來(lái)，還真不明白這會(huì)議有何意義，只是宣布了他之前在立升的時(shí)候開(kāi)除過(guò)某某，另外便是說(shuō)我們寫(xiě)的東西錯(cuò)別字較多，唯一開(kāi)的這個(gè)會(huì)只是樹(shù)立他絕對(duì)權(quán)威的警示會(huì)，弄得到會(huì)的人人自危。
如果這些只是表象，那出自他手的一些營(yíng)銷(xiāo)方案及辦事處工作指導(dǎo)意見(jiàn)多少可以說(shuō)明一些問(wèn)題，在他兩、三個(gè)月“閉關(guān)”研究L企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)歷史后，形成了“向全國(guó)推廣深圳辦的成功營(yíng)銷(xiāo)模式，堅(jiān)定不移的走商超渠道”，這種思想自然沒(méi)有偏差，但不研究區(qū)域文化差異及市場(chǎng)現(xiàn)狀而一味的推行這一原則，也未免太武斷了。不計(jì)成本地進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)推廣，遏止小網(wǎng)點(diǎn)、自營(yíng)店的發(fā)展顯然不適合個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展情況。在他看來(lái)，L企業(yè)現(xiàn)階段應(yīng)該要全力以赴的做好商超工作，其他暫放一邊，可很多辦事處經(jīng)過(guò)幾年的平穩(wěn)發(fā)展，需要尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，一畝地的產(chǎn)量就這么多，要收成好就得另外墾荒種植，而市場(chǎng)穩(wěn)定的辦事處如何進(jìn)一步推廣、拓開(kāi)市場(chǎng)，恰恰是L企業(yè)在家用領(lǐng)域進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。
再者，L企業(yè)的“水批事件”也足以證明這位總監(jiān)的無(wú)作為，"L"凈水器不合格的虛假報(bào)道連續(xù)在北京的《北京晚報(bào)》、《京華時(shí)報(bào)》相繼報(bào)道后，北京各大賣(mài)場(chǎng)無(wú)水批文產(chǎn)品雖然暫時(shí)撤柜，但用戶(hù)紛紛電話(huà)投訴，并要求退貨，恰逢在北京出差的總監(jiān)，不設(shè)法進(jìn)行媒體公關(guān)、積極采取補(bǔ)救措施，相反卻臨陣逃脫，取消出差檔期，致使不良報(bào)道在網(wǎng)絡(luò)上蔓延，并波及福州等其他區(qū)域市場(chǎng)。
從辦事處出差回來(lái)的他，給辦事處的指導(dǎo)意見(jiàn)只列“問(wèn)題清單”，卻不見(jiàn)“治病藥方”，這幾個(gè)月來(lái)，我也算是了解他的工作方法：提意見(jiàn)、問(wèn)題，然后交給你回答，再然后是在答卷上進(jìn)行內(nèi)容取舍或修剪（其實(shí)修剪也只是改改錯(cuò)別字而已）。還好，在深圳見(jiàn)過(guò)的總監(jiān)多，但這種玩“空手套”的卻并不多。
我很驚嘆于老板雷厲風(fēng)行的行事風(fēng)格及深謀遠(yuǎn)慮地戰(zhàn)略眼光，在他身上會(huì)讓人看到很多希望，也促使我進(jìn)步不少，讓人一生受用�？伞俺既酢钡默F(xiàn)狀卻讓人捏把冷汗。
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，疲軟無(wú)力
部分L企業(yè)人員仗著穩(wěn)定的產(chǎn)品技術(shù)及健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，沉醉于立升水衛(wèi)士獨(dú)霸市場(chǎng)的美夢(mèng)，“貝特”的倒戈更是麻痹了他們的神經(jīng)，對(duì)“泉來(lái)”的悄然壯大卻是視而不見(jiàn)。拿對(duì)付“貝特”的銷(xiāo)售手段來(lái)打壓、排擠“泉來(lái)”，從頭到尾顯得心有余而力不足。
如果說(shuō)L企業(yè)是只“大象”，那么泉來(lái)就是只沒(méi)有長(zhǎng)大的“小象”，而貝特卻頂多是只蚊子，對(duì)付蚊子只需要蒼蠅拍就可以了，可拿這只蒼蠅拍來(lái)對(duì)付一只“小象”卻顯得疲軟無(wú)力。泉來(lái)?yè)碛凶约旱难邪l(fā)技術(shù)；較為靈活的銷(xiāo)售渠道及銷(xiāo)售方式；較為系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，這些都是貝特所沒(méi)有的。單純的依靠業(yè)務(wù)員及促銷(xiāo)員的產(chǎn)品講解、客情關(guān)系維護(hù)等銷(xiāo)售手段無(wú)法從根本上抑制其產(chǎn)品的銷(xiāo)售、品牌的成長(zhǎng)。泉來(lái)深諳此道，從各個(gè)方面對(duì)L企業(yè)這個(gè)勁敵進(jìn)行了研究，用品牌形象的變臉、區(qū)域市場(chǎng)廣告、多種渠道滲透等市場(chǎng)手段；結(jié)合與建材超市的家裝部簽約，給促銷(xiāo)員及周邊促銷(xiāo)員的高額提成等靈活的銷(xiāo)售手段對(duì)立升的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行側(cè)面進(jìn)攻。
當(dāng)我同我的直接上級(jí)分析此問(wèn)題的時(shí)候，她們的回答卻是那樣的樂(lè)觀(guān)，“泉來(lái)很快會(huì)步‘貝特’的后塵，第一、泉來(lái)面臨的技術(shù)難題限制了其發(fā)展，第二、做商超不賺錢(qián)，立升靠的是工業(yè)產(chǎn)品，泉來(lái)即將面臨資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題……” 這種盲目樂(lè)觀(guān)讓我的心涼了半截，話(huà)說(shuō)得似乎有些道理，但這種不做調(diào)查，空穴來(lái)風(fēng)的結(jié)論只能是自欺欺人。關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)的優(yōu)劣，消費(fèi)者才有發(fā)言權(quán)，即使在技術(shù)上存在微弱差距，丑媳婦在其他方面下點(diǎn)功夫同樣可以嫁個(gè)好老公，更何況“酒好也怕巷子深”。說(shuō)泉來(lái)的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題只是給立升基層員工的一顆定心丸而已，所來(lái)消息真?zhèn)螣o(wú)法辨別。
我并非在此為“泉來(lái)”大唱贊歌，助其氣焰，滅已威風(fēng)，只是及時(shí)對(duì)L企業(yè)部分自命不凡的領(lǐng)導(dǎo)潑潑冷水，希望蒙牛、步步高等品牌后來(lái)居上的案例不要在泉來(lái)與"L"之間發(fā)生，其實(shí)泉來(lái)也并非做得很完美，價(jià)格混亂、胡亂促銷(xiāo)、虛假?gòu)V告等弱項(xiàng)，我們?yōu)楹尾粚?duì)其采取相應(yīng)的策略？在終端卻出現(xiàn)了雙方促銷(xiāo)員相互抵毀、互相漫罵，甚至于大打出手，這種粗暴的惡性競(jìng)爭(zhēng)是對(duì)整個(gè)凈水市場(chǎng)的極不負(fù)責(zé)任行為。
壯志未酬，沉沙于辦公政治
L企業(yè)在家用市場(chǎng)能平穩(wěn)的發(fā)展，得益于較完善的培訓(xùn)晉升機(jī)制及導(dǎo)購(gòu)員管理，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)工作扎實(shí)，勤奮好學(xué)讓立升充滿(mǎn)活力。但任何一種制度都是一把雙刃劍，企業(yè)需要新的飛躍，非正規(guī)軍將會(huì)面臨人才的匱乏。我并不否定一個(gè)優(yōu)秀促銷(xiāo)人員可以成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)理人，但老板得為這種高昂的機(jī)會(huì)成本買(mǎi)單。
L企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重心逐漸下移，各辦事處從市場(chǎng)推廣到產(chǎn)品銷(xiāo)售上更具有自主性，可以增加責(zé)任人的責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，提高效率與產(chǎn)出，這本無(wú)可厚非�？傻侥壳盀橹�，辦事處實(shí)施的小區(qū)電梯廣告、賣(mài)場(chǎng)堆頭陳例、小區(qū)活動(dòng)等推廣，卻成效甚微。總部只是簡(jiǎn)單的分析批復(fù)，在時(shí)間、人員安排、物資準(zhǔn)備等方面缺乏科學(xué)的論證，致使執(zhí)行力低下，勢(shì)頭不足，從而不見(jiàn)成效，其帶來(lái)的直接惡果是讓營(yíng)銷(xiāo)總部喪失推廣信心，對(duì)今后的推廣活動(dòng)不敢投入，裹足不前只能是小打小鬧。事實(shí)證明：推廣活動(dòng)的連連失利不是總部人員參與的太多，而恰恰是相關(guān)人員參與的太少。重心下移，各區(qū)域負(fù)責(zé)人各顯神通，最大化的追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而不顧及品牌建設(shè)的現(xiàn)像將無(wú)可避免，無(wú)法整合資源，重拳出擊，哪里癢就撓哪里，市場(chǎng)的前鋒倒成了小鬼練兵的場(chǎng)所。妥善處理好銷(xiāo)量增長(zhǎng)及品牌建設(shè)的矛盾也是今后工作的重中之重。
老板在年會(huì)上所說(shuō)的一句話(huà)讓我記憶猶新，“……如果說(shuō)看到了一個(gè)非常明顯的缺陷，你很容易去改；但是當(dāng)你看不到缺陷，卻又不滿(mǎn)意的時(shí)候，人就到了比較困惑的時(shí)候�！笔茄�，當(dāng)老板俯視自己嘔心瀝血經(jīng)營(yíng)的企業(yè)時(shí)，表面是波瀾壯闊，里面的暗流又何嘗體會(huì)得到呀！營(yíng)銷(xiāo)總部的人員做事形成了一致的風(fēng)格：圓滑處事，互避鋒芒。按事務(wù)劃分，各分一塊地，各行其事，從單獨(dú)來(lái)看，每塊地都有產(chǎn)出，但整體的收成卻不盡人意，這是“自然經(jīng)濟(jì)”工作方式的結(jié)果。公司每月的例會(huì)像是促銷(xiāo)員例會(huì)，各報(bào)本部門(mén)的事務(wù)，完了就是唱唱歌，開(kāi)開(kāi)玩笑，不注重工作思路的交流與統(tǒng)一，直接導(dǎo)致各位領(lǐng)導(dǎo)出差每人給辦事處一個(gè)意見(jiàn)，辦事處負(fù)責(zé)人是哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都不敢得罪，“圓滑處事，互避鋒芒”的不良風(fēng)氣帶給到了各辦事處（此問(wèn)題有多個(gè)辦事處反應(yīng)）。中層領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)不統(tǒng)一的時(shí)候多采用少數(shù)服從多數(shù)的辦法（此情況多發(fā)生在市場(chǎng)工作上），其嚴(yán)重后果就是各自扶植自己的羽翼，形成派系。
這次從北京出差回來(lái)，讓我感到意外的事發(fā)生了，直接領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我進(jìn)行了“勸降”，“公司沒(méi)有你可以做的工作了，你的思想與公司的整體營(yíng)銷(xiāo)思路不相符，而且你可以另謀高就了，更可笑的是我應(yīng)該盡快離職。當(dāng)我知道自己要做的事很多的時(shí)候，卻遭此一劫，我難免不震驚。掃地出門(mén)，我自問(wèn)還留戀什么？
是啊，當(dāng)你來(lái)到一個(gè)企業(yè)，從不知所為到自己了解、研究企業(yè)的歷史及文化，尋找工作的突破口，可就在企業(yè)的文化滲透到你的血液中，個(gè)人工作與企業(yè)發(fā)展吻合、同事相處融洽的時(shí)候，你得準(zhǔn)備離開(kāi)，那是何種滋味。更何況，早幾個(gè)月還給我漲過(guò)薪水，事情不至于變化得這么快吧，而且工作也沒(méi)失誤呀。
但這種結(jié)果又有某種必然，和一個(gè)主業(yè)務(wù)工作的領(lǐng)導(dǎo)交流市場(chǎng)工作，牛頭不對(duì)馬嘴，她認(rèn)為公司印的宣傳彩頁(yè)是豪無(wú)用處，更談不上其他市場(chǎng)推廣工作了，我也不是總監(jiān)所需要的唯唯諾諾的那種人，更何況對(duì)總監(jiān)的這種工作思路，我不能茍同，我成了邊緣人。
這即使是某些人的不軌意圖，但他實(shí)現(xiàn)了，它打破了我愉悅、熱情的工作心態(tài)，而這恰恰是一個(gè)年輕人所要的。
別了，L企業(yè)一路走好！
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